□■ 神戸三宮便り ■□

●楽天、ネット通販大改革で狙う新たな「金脈」



楽天市場といえば、沢山のサードパーティーショップが軒を借りて商売をするいわゆる百貨店型のモールビジネスです。リアルなショップなら場所貸しの賃貸料と売上に応じたロイヤリティを徴収しますが、ネットモールでも全く同じ構図で、出店者から出店料と売上に応じた従量制の販売手数料と各種システム利用料(ポイント代やアフィリエイトやカード決済など)を徴収するビジネスモデルです。私は個人的にはそんなに手数料を沢山取られて出店者は商売が成り立つのか、独自の店舗を構えて集客した方が利益貢献度高いでしょう、と考えていたのですが、結局のところ圧倒的な消費者の集客力の前に多くのお店が跪いて楽天市場方式を受け入れていたのですね。ところが今、そのモール型事業がAmazonとの競争に晒されて、ビジネスモデルの転換を迫られています。それがメガストアへのシフトです。



Amazonも厳密にはモール型のサードパーティーショップの出店場所としての受け皿機能を持ってはいますが、殆どの人はAmazonという一つの大きなお店で買い物している、という認識だと思います。事実、初期の書籍・CDに関してはその有無を言わさぬ在庫量がもたらすロングテールビジネスの品揃えと、翌日無料配送という強力な物流機能で世界中の消費者を取り込んでしまいました。今やすっかり日常のECインフラとして生活に溶け込んでしまいましたので、少しくらいの価格の差なら気にせずにAmazonでポチッと購入、という方も多いでしょう。かく言う私もそうです。早い時間に頼めば当日配送されてくるのですから、Prime会員になって、Amazonで買えるものは殆ど何でもAmazonで買う習慣が根付いてしまいました。この在庫と物流機能の実現に必要な事、それが自社で商品在庫を抱えて配送まで体制構築する「直販モデル」型のビジネスモデルなのです。



今、楽天市場は従来のモール型ビジネスを大きく転換して、Amazonに倣った直販モデルにシフトしようとしています。これは全く経済合理的な判断で、正しいと思います。問題は楽天市場に出店していたショップのこれからですね。どういう戦略を採るべきなのでしょうか？



実は今までも、慎重なお店や経営体力のあるお店は多店舗展開をしていました。つまり楽天市場だけに頼らずに、Yahoo!ショッピングにもAmazonマーケットプレイスにも出店し、更には独自ドメインでモールの外に自社の単独店舗も用意する。運営の労力的には大変ですが、こうやって何店舗も運営して、モールで一定の売上と知名度を稼ぎながら、上手に自社単独店舗にお客さんを誘導する賢い戦略を採っているお店も多いのです。だって普通に考えれば、知名度と集客力を持っていれば、販売手数料のかからない自社店舗で販売した方が圧倒的に有利に決まってるじゃないですか。よほど粗利の高い商品ならいざ知らず、いえ例え粗利が高くとも、余計な売上ロイヤリティやポイント原資をモールに徴収されて嬉しいお店なんてあるはずがありません。モールに出店しても、結局そのモールの中で競合多店舗と熾烈な競争が待っているだけです。モールには確かに大きな集客力がありますが、そのモール内で広告を打って店舗間でお客の争奪戦が行われているなら、最初から自社で集客した方がはるかにスッキリしていると思いませんか？　今、多くのお店がそのことに気付きだしています。



「モールの客は、自社の客ではない」。この当たり前の事実をよくよくお考え頂いて、早期に自社の顧客を自社で独自に囲い込んでしまう。それこそが商売の替わらぬ王道で、路面店の時代から何も変わらない商売の本質なのです。他人の土俵で相撲を取っていても幸せにはなりません。一人でも多くのショップオーナーさんに幸せになって頂きたいものです。