ダイレクト・レスポンス・マーケティング

ダン・ケネディから学ぶ 「稼ぐ社長」の作り方



この本は元々「おちゃのこネット」でよく売れているお店のオーナーさんにご紹介頂いたことで知りました。その方は短期間にお店を軌道に乗せ、ウチでも有数の売上規模を誇る繁盛店の店主さんです。どうやってそんな短期間で成果を出したんですか、という私の問いにお答え頂いた答えが”ダイレクト・レスポンス・マーケティング”でした。非常にざっくりまとめますと、”モノを売るということについてのノウハウ体系”をまとめた考え方なんですね。
ダイレクト・マーケティングは、従来型のマーケティングのように、お金をかけて広告を打って、結果は祈るだけ、といったものとは違います。ダイレクト・マーケティングは科学的なアプローチです。
とあります。正直最初は少々眉唾のテクニックなのかなと思っていたのですが、学ぶ価値がある考え方だと感じました。以下にエッセンスをご紹介します。
社長の最も重要な仕事は、マーケティングである

まずマーケティングの仕事をせよ。残りの時間でそれ以外の仕事をせよ
冒頭のこの言葉からして考えさせられました。なんとなく日本では、”良いモノを作っていれば自然に売れる”なんて考え方に支配されていませんか? 売り込みとか営業という言葉がどこか胡散臭い、質の低いものを無理に押し込む、というネガティブなイメージで捉えられている気がします。私みたいに営業畑出身者でさえそうなのですから、多くの方は更に印象の悪い言葉として”営業”活動をイメージしているんじゃないでしょうか。でも、どんなに優秀な商品でも、売れなければ何の意味も無い、顧客に良さを伝えてナンボ、というのは当然といえば当然すぎる観点です。そこを軽視していたんじゃないかな、と反省させられました。
商品は、顧客獲得または維持の単なるツールにすぎない

群れを囲うフェンスを張れ
”群れ”というのは少し挑発的な表現ですが、顧客を囲い込め、顧客とのリレーションを構築しろ、というのは至極真っ当な考え方で、これはどんな業界・商品・サービスでも同じですよね。我々は自分の商品を通じて顧客に何らかの価値を提供し、長期的なリレーションを気付くことで商いを成立させているわけです。肝心なのは顧客との関係そのもので、商品は実は脇役である、というのも強烈な主張です。
一般大衆はつねに間違っている

価格の不思議ーなぜ価格を上げた方が売れるのか?

嫌な客は競合にくれてやれ

コピーは王様。売れるコピーを作るスキルがあなたの収入を決める
アクの強い言葉が続きますが、言わんとすることを読み込むと一つ一つの主張は非常にまっとうな考え方から出ているのが分かります。自社の有利なポジショニングを構築し、自社が対象とする顧客を明確に定義し、正しい相手に正しくアプローチする。科学的な方法論であることが分かります。
経営者と起業家は全く別の生き物です。

他人のアイデアを合法的に盗め

スピードがお金を引き寄せる
クリエイティビティとは何か、という話なんですけどね。世の中に本当のオリジナルなアイデアなんか存在しません。全ての人は”巨人の肩”に乗って世界を見ているのです。どんな大事なアイデアもノウハウも、みんな本に書いてあります。多くの人は目の前にある正解に学ばないだけ。だからこそ我々は、スピーディに失敗を積み重ねなければならないのです。頭の良い人はこれができない。極度に失敗を恐れすぎるのです。凡人には一度で正解を出す能力はありませんが、それでいいのです。「失敗は、上手くいかない方法を一つ発見しただけである」と言ったのはエジソンですが、我々はIT技術の進展で失敗を統計的に処理できるツールを手にしたわけですから昔よりはるかに改善の精度が高められた良い時代に生きているのです。そのメリットを最大限に活かすために、大いに新しいことを試し、失敗し、学びましょう。成功への王道は昔も今も同じなのです。

インフルエンザ

一週間も寝込んでおりまして、家内や子ども達にも迷惑をかけてしまいました…。ずっと寝てるというのもシンドイですね。



後半は少し回復してきたので、読みかけの本を読んでました。「ダイレクトレスポンスマーケティング」について勉強しています。これ、一つ間違うと、怪しげな情報商材を売り込む、みたいな話になってしまうんですが、実は統計と心理学に関する大事な知見なのだと思いました。結局全ての会社は何らかの商品やサービスを販売することで生計を立てているわけですから、売るということについてもっとちゃんと学んだ方がいいのです。何となく日本では、良いモノを作っていれば自然に売れる、なんて考えている人が多い気がしますが、販売の現場にもっとちゃんと科学的な手法を持ち込んだ方が絶対にいいのです。
社長の仕事はマーケティングだ

一般大衆はつねに間違っている

嫌な客は競合にくれてやれ
なかなか刺激的な文言が並びます。面白そうでしょw あらためて後日ご紹介しますね。

顧客ツアー

東京で「おちゃのこネット」ユーザーさんを訪問しています。成果を出してらっしゃる方はキャラが濃いですね。売上を上げるにはどうしたらいいですかとよくご質問を受けますが、結局のところオーナーさんの人間力によるのだと思います。お店のコンセプト作り、商材開発、マーケティング、採用、マネージメント。こういったことを最初から出来る人はいませんから、皆どこかで学ぶのです。そのプロセスをすっとばしていきなり成果を求めても、それはムシが良すぎるというもの。大変だし、成果を出せる人は少数だし、殆どの人が脱落していく。だからこそやり甲斐があるとも言える。これを辛いと思う人は壁を突破できない人なのだと思います。我々は学びの場をご提供することはできるけど、最後はご本人の努力次第。ある意味結果が正直に出るフェアな世界だとも言えます。努力し続けるオーナーさんの姿に敬意を表します。

NY株、乱高下

ここ数日のNY株式市場の乱高下ぶりは異常ですね。**ショックと名付けられてもおかしくない下げ幅の割には、下げ材料が見当たらずマーケット関係者が狼狽している様子もありません。そしてこの戻し方。システムトレードの弊害なんでしょうね。



これから社会のいろんなところがこうやって自動化、機械化されていきます。アルゴリズムがこなれていくまで、不安定な挙動をみせることも増えるでしょう。交通や電力などのインフラは安定運用第一でお願いしたいものです。



AIという、パワフルだけど得体の知れないものを人がコントロールできるのか、21世紀最大のテーマなのだと思います。それでも私は技術の進歩が善をもたらすと信じていますが。

One on One

●「HIGH OUTPUT MANAGEMENT



皆さんの会社では、スタッフとの個別面談をしていらっしゃいますか? されているところは、どのくらいの頻度で実施してらっしゃるのでしょうか。ウチは従来三か月に一度のペースでしたが、今は二か月に一度にしています。ご紹介しているのはインテル創業者のアンディ・グローブの名著ですが、ビジネス書はこれだけ読んでおけば間違いない、というくらい良い本だと思います。この本の中で部下の管理についてこんなことが書かれています。
マネジャーの部下は何名が適切か。6人から8人ぐらいの部下がよく、3、4人では少なく、10人では多すぎる。この範囲は、部下の一人ひとりにつき、週に約半日をあてなければならないという基準から考えたものである
そして、ワン・オン・ワンの重要性を説くのです。
上司と部下が偶然に出会うのと、あるいは具体的な問題を解決するミーティングとでさえ、ワン・オン・ワンとは格段の差があるのだ
ワン・オン・ワンを実施する頻度はどのくらいが適当か。
部下一人ひとりの習熟度による。経験が少ない部下には例えば週に一回頻繁に実施し、経験に富んだベテランならば2、3週間に1回に回数を減らす
逆に言えば、ベテランでも2、3週間に1回はしろ、ということですね。うーんと思うのですが、ウチでは今のところ二か月に一度のペースです。今後もっと頻度をあげる必要があるのかもしれませんが。どのくらいの時間をかけるべきかという点についてはこうです。
最低1時間は続けるべきであろう。私の経験でいうと、時間がそれ以下の場合に、部下が持ち出してくる問題は、すばやく取り扱える簡単なものにおのずと限定されがちである
ワン・オン・ワンはどこで開くべきか。
できれば、部下の仕事場所か、その近くで持つべきだと思う
非常に具体的に、かつ徹底的に考察が加えられているのがお分かりでしょうか。インテルが大きくなったのにはちゃんと理由があるんだなと思わせられる、それだけのクオリティの経営論です。



正直なところ何かとパワーが必要でおざなりにしがちですが、人こそが組織の競争力の源泉であり価値である今日では、情報収集と意思伝達の労を避けてはなりません。他にも紹介しきれない名言であふれたこの名著を全ての経営者とマネジャーにお勧めします。

人に会うことの大事さ

東京に出張して、何人かの「おちゃのこネット」ユーザーさんにお目に掛かりました。10年来の知人もいれば初めての方もいらしたのですが、やはりリアルに対面でお話しをすることでしか得られないものがそこにありました。感じたのは、結果を出してらっしゃる方はやはり皆さん濃いキャラの持ち主ばかりで、話が深いなということです。人に会うといってもただ闇雲に沢山の人に会えばいいというものでもなく、異業種交流会で名刺交換だけしても上っ面の付き合いで何も残りませんから、おこがましい言い方になるかもしれませんが、相手は選ぶべきですね。



これは実は自分が選ばれているということでもあります。相手にとって価値のある人間でなければ時間を割いて頂けない。一度はお付き合い頂けても二度目はない。だから自分が相手にどれだけの価値を提供出来る人間であるか常に意識しないといけないと思います。インプットとアウトプットを繰り返しながら新しい気付きを得て自分を高めていく。その努力を続けるしかないのだと思いますね。